Black Week: Ursprung, Entwicklung und psychologische Wirkung

Die Black Week ist eine erweiterte Rabattaktion in Anlehnung an den amerikanischen Black Friday. Seit den 1960er Jahren markiert der Black Friday in den USA den Beginn der Weihnachtseinkaufssaison. In Deutschland etablierte sich der Trend ab 2013 und entwickelte sich schnell zur Black Week. Laut einer Bitkom-Umfrage (2023) planten 81% der Deutschen, an Black Friday oder Cyber Monday einzukaufen. Elektronik und Mode waren dabei die beliebtesten Kategorien. Im Jahr 2024 lag der Schwerpunkt auf Online-Shopping und flexiblen Zahlungsoptionen wie der Ratenzahlung oder „Buy Now, Pay Later”. Die Psychologie hinter der Black Week ist ein entscheidender Faktor für ihren Erfolg. Bei Käufern spielen Mechanismen wie die Fear of Missing Out (FOMO) eine zentrale Rolle. Die künstlich geschaffene Knappheit durch limitierte Angebote oder Zeitdruck aktiviert Verlustängste und erhöht die Kaufbereitschaft. Verkäufer setzen zudem auf psychologische Ankerpreise. Hohe Ausgangspreise machen ihre Rabatte noch attraktiver. Gleichzeitig nutzen Händler die Dopaminwirkung. Das Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben, löst beim Kauf Glücksgefühle aus. Mittlerweile verstärken auch soziale Normen und sozialer Druck die Bedeutung der Black Week. Wenn Menschen sehen, wie andere einkaufen oder über Angebote sprechen, werden sie dazu motiviert, dieses Verhalten nachzuahmen. Als kollektive Erfahrung will jeder einen besseren Deal als der Rest erzielen.

Werbebotschaften bei der Schnäppchenjagd

Die Black Week hat eine neue Kommunikationskultur mit klaren Kommunikationsstrategien geschaffen. Händler setzen auf emotionale Botschaften, die Dringlichkeit und Exklusivität vermitteln. Begriffe wie "nur für kurze Zeit" oder "limitiertes Angebot" erzeugen Handlungsdruck. Diese Taktiken bedienen sich der Prospect-Theorie aus der Verhaltensökonomie. Kunden reagieren stärker auf den potenziellen Verlust eines Vorteils als auf einen möglichen Gewinn. Moderne Medienkanäle verstärken diesen Effekt. Durch Soziale Netzwerke und Influencer stellen jetzt die Marken eine persönliche Verbindung zu den Kunden her. Durch Werbung auf sozialen Plattformen und Livestreams werden interaktive Erlebnisse geschaffen. Zusätzlich nutzen die Anbieter Gamification-Elemente wie Gewinnspiele oder Treuepunkte, um das Engagement zu erhöhen. Mit einer E-Mail-Kampagne erreichen viele Brands ihre Abonnent:innen mit exklusiven Rabattcodes. Außerdem nutzen diese Strategien die kognitive Überlastung. Die schiere Anzahl der Rabatte überfördert das rationale Denken, sodass die Kunden impulsiver kaufen. Folglich prognostiziert der Handelsverband Deutschland (HDE) für den Black Friday 2024 einen Umsatz von 5,9 Milliarden Euro.