Im Land der Dichter und Denker ist ein neues Handeln notwendig

Weltweit sind die Deutschen für ihre Disziplin am Arbeitsplatz bekannt. Sei es Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit oder auch die Qualität der Arbeit. Deutsche gelten fast, salopp formuliert, als Arbeitstiere. Eine besonders wichtige Eigenschaft fehlt vielen Deutschen jedoch: die Fähigkeit, direkt, offen und zugewandt auf Menschen zuzugehen. Wir sind Planer, analysieren alles und setzen eine Strategie erst nach reichlicher Überlegung um. Der altdeutsche Schauspieler Paul Hoffmann bestätigte dies am Ende seines langen Lebens so: »Es ist eine typisch deutsche Eigenschaft, das Neue so lange zu zerreden, bis es keinen Sinn mehr hat, es zu schaffen.« Ganz anders gehen beispielsweise die US-Amerikaner vor. Sie handeln deutlich zukunftsorientierter und gehen ohne Probleme auf andere Menschen zu. Nicht ohne Grund sind die USA bis heute noch immer bekannt als das Land der unbegrenzten Möglichkeiten. Neben der »Think-positive«-Einstellung sind die US-Amerikaner Macher und Umsetzer. Sie sind impulsiv und stürzen sich in neue Projekte, was für den geordneten deutschen Bürger zunächst unvorstellbar ist. Denn ohne vorher genau zu überlegen, welche Probleme auftreten könnten und ohne jede Kleinigkeit zu diskutieren, kann man doch nicht auf einen fremden Menschen zugehen, oder doch?

Nicht grübeln, sondern machen – der Vertrieb des Hans Frontschek

Hans Frontschek ist Geschäftsführer der Partner M&A GmbH und im Bereich Marketing-, Akquise- und Vertriebsberatung tätig. Mit Sitz in Bremen unterstützt und berät er Unternehmen in Sachen Neukundengewinnung, Kaltakquise, Vertriebsschulungen und Messebegleitung. 27 Jahre lang hat Frontschek in New York gelebt und gearbeitet, sowohl als Sicherheitsagent bei der Lufthansa als auch als Software-Programmierer und schließlich in seiner Leidenschaft – dem Vertrieb, bei dem er auch international tätig war. Dort hat er gelernt, was es heißt, auf Menschen zuzugehen. »In den USA wird alles übers Telefon gemacht. Da wird einfach angerufen, keiner zerbricht sich vor dem Telefonat den Kopf«, so Frontschek. Seit 13 Jahren ist er wieder in Deutschland tätig und berichtet, dass die Deutschen ein Handicap bei der Kaltakquise haben. »In Deutschland muss man die Mitarbeiter zwingend an die Hand nehmen, sodass sie zuerst sich selbst vertrauen und sich dann trauen, bei einem neuen potenziellen Kunden anzurufen. Es ist schließlich am wichtigsten, immer Notfallkontakte bei Auftragsrückgang gepflegt und parat zu haben«, erklärt Frontschek. Er selbst macht es vor: Täglich telefoniert er mit rund 50 potenziellen Kontakten seiner Kunden aus den unterschiedlichsten Wirtschaftsbereichen im B2B. Frontschek erläutert: »Gerade heutzutage, in einer sich sehr schnell drehenden Welt, müssen Vertrieb und Führungskräfte eine geradezu überbordende Freude und Leidenschaft entwickeln, auf Menschen gerne zuzugehen. Da ist es wichtig, eine positive Ausstrahlung zu haben und sich selbstbewusst zu präsentieren.« Eine Eigenschaft, die eine innovative Ergänzung zu den deutschen Fähigkeiten und Tugenden darstellt. Wer von einem Ex-New-Yorker und einem Freund von PPR Hamburg lernen möchte, wie Vertrieb heute geht, dem empfehlen wir, sich mit Hans Frontschek auf eine Zigarre in der Havanna Lounge in Bremen unter beratung@partnerma.de zu verabreden.