Keine Nostalgie, bitte

Wer in den Jahrzehnten vor Einführung des Internets und Googles Informationen zu Entscheidern einholen wollte, nutzte die Medien seiner Zeit. Tatsächlich war es enorm schwierig, vor dem Anruf bei einem Entscheider, der Kunde werden sollte, überhaupt zu wissen, wie seine Rufnummer ist. Noch in den 80er Jahren des 20. Jahrhunderts waren nicht alle Telefonbücher aus allen (west-)deutschen Bundesländern und Kreisen verfügbar. Es gab Medien, die über manche Entscheider berichteten. So war das Handelsblatt Pflichtlektüre und auch die FAZ. Während es mühsam war, dort jemanden zu finden, der im Landkreis oder in der Stadt eine Rolle spielen sollte im Vertrieb, da es keine Suchfunktion gab, gingen wir in die Bibliotheken. Es gab die Handpapiersammlung der Prominenz, den sogenannten Münzinger. Doch gab es nicht unbedingt in der Nähe eines jeden, die Wirtschaftsbibliotheken, die Daten in den Regalen stehen hatten über Firmen. Je kleinteiliger die Suche war, nach Mittelstand oder Einzelpersonen ohne Landesbedeutung, desto notwendiger schlicht und einfach der Besuch im Gewerbegebiet vor Ort, wo eine Zielperson ansässig war. Man musste sich beim Empfang durchzufragen, das Gebäude durch die eigene Ansicht beurteilen und versuchen eine Broschüre zu ergattern, wenn eine solche im Eingangsbereich überhaupt auslag. Es war ausreichend gut, in jeder Zeit die Werkzeuge der jeweiligen Zeit zu nutzen. Heute gleichwohl hat sich die Lage ganz und gar verändert.

Nicht viel Wissen ist die Herausforderung; prüfen, woher es kommt, ist die Aufgabe

Eine Kommunikationsfirma, wie PPR Hamburg, kennt alle modernen Werkzeuge, Techniken und Quellen. Als Rechercheure geschult, nutzen wir für unsere Kunden und für uns Google auf kluge Art, verwenden Online-Medien und ihre Suchfunktionen, gehen auf bestimmte Fachseiten und auf die Seiten von Instituten, Diensten, Adressverzeichnissen, usw., und selbstredend auf die Webseiten und Impressi der Entscheider, die wir anrufen wollen oder zum ersten Mal zu einem Antrittsbesuch aufsuchen dürfen. Die Quellen heutzutage, wie Profile in Xing, LinkedIn, oder in Bewertungsportalen sind frei zugänglich. Führungskräfte und Akquisiteure haben es leicht, sich vor dem Erstkontakt gut und breit zu informieren. Wie viele Mitarbeiter hat X? Wie ist die Laufbahn von Y? Welche Interessen haben er und ich vielleicht gemeinsam? War er im Ausland, woher stammt sein Name? Das alles scheint mehr oder weniger gelernt, für denjenigen der heute im modernen Vertrieb arbeitet. Einen Hinweis zu geben, erscheint dennoch äußerst notwendig. Wer online recherchiert, ist fast nie dazu ausgebildet, die Quellenprüfung vorzunehmen. Oft sind die Online-Informationen nicht valide. Welche Quelle wie zu bewerten ist, ist eine Methode, die auch im Vertrieb oftmals ungelernt ist. So empfiehlt es sich, zum Herausgeber der Information genauso zu recherchieren, wie zum Objekt der Recherche selbst. Ein drei Jahre alter Artikel ist aus heutiger Sicht häufig falsch und vielleicht sogar unwahr. Ein Zitat in einem unseriösen Medium möglicherweise erfunden. Eine Zahl in der Datenbank längst widerlegt. So ist neben den lesbaren Informationen die Empfehlung wichtig: bitte genauso die Quellen überprüfen, wer online zu einem Entscheider recherchiert. Ansonsten gilt: Am Telefon und vor Ort beim Kaffee frei heraus fragen, was die einzige Quelle sagt, die tatsächlich immer noch die beste ist: der Entscheider selbst, den wir gewinnen wollen.

Thema der nächsten Woche: Warum es immer weniger Vorbilder und Helden zu geben scheint. Ein Plädoyer dafür, das Konzept des Role-Modeling wiederzubeleben

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